系統集成商主要面臨三大(dà)瓶頸：行業大(dà)部分都是非标訂單，難形成規模效應；系統集成需要對(duì)行業生産工(gōng)藝有深刻理(lǐ)解，很(hěn)難實現(xiàn)跨行業接單；付款條件差，現(xiàn)金(jīn)流緊張，應收賬款大(dà)。
其中，在付款模式之下(xià)衍生出的墊資問題已成爲衆多系統集成商心中揮之不去的痛，讓他(tā)們不得不慎重考慮可同時(shí)實施的項目的數量及規模。
據悉，機器人系統集成商與終端企業的付款模式一般爲“3331”和(hé)“361”。
“3331”的方式，即圖紙(zhǐ)通過審核後拿到(dào)30%的定金(jīn)，發貨後拿到(dào)30%，安裝調試完畢拿到(dào)30%，最後項目驗收之後支付剩10%的質保金(jīn)。
埃華路總經理(lǐ)黎廣信表示，出口項目的付款方式一般是“361”，訂金(jīn)30%，出貨後支付60%，驗收後支付剩餘的10%，必要時(shí)還會(huì)給10%爲期一年的銀行擔保，這(zhè)一模式比較合理(lǐ)。
除了(le)這(zhè)兩種常見的付款模式外(wài)，配天機器人與客戶的付款模式主要是“352”或“451”的模式，“352”即支付30%的預付款，收到(dào)貨之後客戶再付50%，随後在客戶現(xiàn)場使用(yòng)三個月再付剩餘的20%。
“大(dà)部分終端客戶還是能(néng)夠接受先付預付款，然後集成商啓動項目的方式。集成商在設計(jì)、生産、加工(gōng)的過程中，采購物料的價格加上(shàng)部分人員的投入費用(yòng)占比一般是60%-70%，超過了(le)預付款的金(jīn)額，這(zhè)時(shí)集成商墊資的情況就會(huì)發生。” 配天機器人副總經理(lǐ)索利洋解釋。
此外(wài)，“091”，甚至是“03331”這(zhè)類零首付的模式也(yě)會(huì)存在。“03331”是指0預付，交貨3，驗收3，穩定期3個月後再3，加1年保證期後付尾款。
不同的付款模式會(huì)因不同的行業、客戶、項目、企業負債率而有所不同，而零首付的付款方式常常發生在一些(xiē)大(dà)型終端企業身上(shàng)，3C、锂電行業也(yě)較爲常見，系統集成商在其間的議(yì)價能(néng)力因爲話(huà)語權的不對(duì)等更顯薄弱。
因此，按照上(shàng)述付款流程，系統集成商通常需要墊資。
一般情況下(xià)，集成商在多個項目同時(shí)進行，或者單個項目金(jīn)額太大(dà)時(shí)，資金(jīn)壓力問題才會(huì)凸顯。小(xiǎo)集成商沒有能(néng)力墊付，大(dà)集成商爲了(le)搶占訂單，其利潤也(yě)不高(gāo)，很(hěn)多情況下(xià)不願意墊付。
也(yě)有企業負責人表示，之所以“有單不敢接”的原因就是手頭上(shàng)的項目還沒有完成，沒有更多的資金(jīn)投入到(dào)新的項目中去，再加上(shàng)回款風(fēng)險，影響了(le)系統集成商的業務拓展，這(zhè)對(duì)于輕資産的訂單型系統集成商來(lái)說，不利于自(zì)身的長遠發展，這(zhè)也(yě)是系統集成商難以做大(dà)的重要原因。
康佳集團彩電工(gōng)藝技術部高(gāo)級經理(lǐ)景平從(cóng)甲方角度來(lái)分析，出于直接财務成本、項目技術成敗風(fēng)險、過程及後期服務期間商務溝通主動性等方面的考慮，不太願意一開(kāi)始就提供全額或者較大(dà)比例的預付款。
“集成商與終端客戶形成交易雙方自(zì)有的擔心點。”星派克總經理(lǐ)趙一明(míng)認爲：“集成商擔心，如果我做好(hǎo)了(le)，你(nǐ)不付款或者沒辦法付款怎麽辦？客戶擔心，我付了(le)款，你(nǐ)做不出來(lái)或者做不好(hǎo)怎麽辦？”
巨大(dà)的不确定性，會(huì)讓人産生焦慮情緒，當不确定性超過一定的阈值之後，“這(zhè)筆(bǐ)交易的投資回報(bào)”就變成一個巨大(dà)的難題。
因此，從(cóng)終端客戶角度來(lái)看(kàn)，需要“分散風(fēng)險”。另一方面，在“流動資金(jīn)爲王”的時(shí)代，每家企業都希望擁有更多的流動資金(jīn)，而終端客戶質押的這(zhè)筆(bǐ)資金(jīn)正是整個企業利潤率的一部分。
事(shì)實上(shàng)，墊資問題是機器人的付款方式與終端的付款方式倒挂造成的，短期内似乎還沒有太好(hǎo)的緩解辦法，談“金(jīn)”色變現(xiàn)象還會(huì)延續。
事(shì)實上(shàng)，解決成本共同分攤的核心就是解決雙方的信任問題，在金(jīn)融手段中，信任是可以量化并實現(xiàn)資産化、證券化，比如第三方擔保機構的介入。
而第三方擔保機構的介入一定會(huì)分享整個項目的收益或者增加項目成本。因此難點就在于，如何平衡使得第三方有利可圖且整體項目成本最低(dī)，即第三方擔保分享收益小(xiǎo)于集成商單一墊資增加的成本，且這(zhè)一減少量處于甲方和(hé)乙方都能(néng)接受的一個合理(lǐ)水(shuǐ)平。
雖然有種種艱難，但(dàn)毋庸置疑的是，“創建聯合帳戶，實現(xiàn)第三方支付”的模式值得從(cóng)部分企業和(hé)項目上(shàng)開(kāi)始嘗試。
産業供應鏈服務可以立足于核心産業集群，通過信息系統收集産業内企業各項數據，并将數據轉化成信用(yòng)，引入金(jīn)融機構資金(jīn)和(hé)社會(huì)資金(jīn)，在各類電子票據的基礎上(shàng)提供資金(jīn)流轉服務，爲産業集群發展注入動力。
